この世は、弱肉強食です。
知力、体力、財力、人脈などを持っている強者が勝ちやすい。有利です。でも、あきらめてはいけません。「弱者の戦略」を学びましょう。
営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』(菊原智明・著/学研プラス・刊)という本があります。内気や人見知りであっても、一定の成果を残すためのメンタルテクニック集です。

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「合わないお客」と付き合うのをやめる

“自分に合うお客様とだけお付き合いしていくだけで、まずは平均的な成績を残すことができます。また、そうした努力を続けていけば、トップクラスの成績だって十分残せるのです。”

(『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』から引用)

 

お客に対する「合う」「合わない」は、相性の不一致だけではありません。常識はずれの値下げを要求する、契約事項を守らない、横柄である……など、最低限のビジネスルールを守らないお客は、あなたにとって「合わない」と見なすべきです。

 

成約が欲しいからといって「合わない」お客とつきあうことは、長期的にはマイナスです。負の連鎖をまねくだけです。商売において採算がとれることを「ソロバンが合う」といいます。あなたが「合わない」と感じるお客は、相性だけでなく「ソロバンも合わない」と見なしましょう。

 

苦手意識は変えなくていい

“《たとえ苦手なタイプのお客様からでも、契約はきっちり取らなくてはならない》という誤った思い込みが、あなたを苦しめているだけなのです。

まずは、そうした考え方を捨てましょう。そう、苦手なお客様とは手を切って、「いいお客様」とだけお付き合いするのです。”

(『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』から引用)

 

営業(セールス)は、「屈辱ガマンゲーム」ではありません。「嫌いなお客を好きになる」「苦手意識を克服する」なんて、それは自己満足にすぎません。ビジネスとは、価値の提供をおこなって対価を得ることです。請求書に「ガマン料金」を上乗せすることはできませんから、ガマンするのはムダな行為です。無意味です。

 

 

苦手客を捨てる→機会損失を減らせる

“何かを手放さなければ、新しい何かを手に入れることはできません。あなたに合う、いいお客様だけに時間を使うようにしましょう。”

(『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』から引用)

 

「ソロバンが合わない」お客との付き合いをやめることで、新たな時間がうまれます。そうすれば、あなたにとって「ソロバンが合う」お客に出会える可能性が高まります。シンプルな理屈です。

 

『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』の著者は、「あなたの時間は、いいお客様のためにある」とアドバイスしています。「合わない」お客を避けるのは、逃避でも敗走でもない。むしろ、いいお客を喜ばせることにつながります。あなたの営業成績は、いいお客に費やした時間と比例するはずです。

 

 

花のように「引き寄せる」

“「成功をつかむのは蝶を捕まえるようなもの。成功は追いかけても捕まらない、自分が魅力的になって引き寄せるのだ」

蝶は追い回してもなかなか捕まりません。それよりも自分が花になって、蝶を引き寄せる方が賢いのだということを、例え話で教えてくれました。”

(『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』から引用)

 

蝶(ちょう)は、花の蜜に誘われます。蜜(みつ)は、たとえるならば「役立つ情報」のことです。おいしい蜜(利得があるもの)ならば、どこからともなくお客が集まります。

 

しつこい訪問や電話セールスは、まずい蜜の押し売りです。誰も欲しがりません。そもそも労力の無駄づかいです。それよりも、いいお客を喜ばせることに労力を費やしましょう。

 

「合わない」相手と付き合うのをやめる。この心がけは、仕事だけでなく人間関係にも通用します。不快な人とは、さっさと縁を切るのが賢明です。

 

 

【著書紹介】

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営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。

著者:学研パブリッシング編
出版社:学研プラス

どんなお客様からも契約が取れる「スーパー営業マン」のスキルをマネしても「普通の営業マン」の成績は上がらない。まずは合わないお客をさっさと捨て、相性のいいお客様と付合いを深めよう。満点思考を捨て、確実に平均点を取る「弱者の戦略」を実践コーチ!

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