叔父が30回目の結婚記念日に叔母と離婚して、旅先で出会ったサーフィンのインストラクターと再婚することを決めた。あなたは叔父に何というべきか――。レトリック(修辞法)の専門家で、著書がハーバード大学の必読図書トップ10に選出されたジェイ・ハインリックス氏は「善悪の議論になれば、非難の応酬になる。『これからどうしていくか』という未来のことに話を向けるといい」という。どういうことか――。

※本稿はジェイ・ハインリックス『THE RHETORIC 人生の武器としての伝える技術』(ポプラ社)の一部を再編集したものです。

■すべての議論や会話は3つに分けられる

アリストテレスによると、議論や会話の論点はすべて、下記の3つのカテゴリーに入れることができるという。

・非難
・価値
・選択

「チーズはどこへ消えた?」はもちろん非難。「誰がやったのか」と責めているわけだ。

「妊娠中絶は合法にすべきか?」は価値。お腹の中で大きくなっていく命を終わらせるかどうかを女性に選択させるのは、道徳的に正しいのか否か(つまり、「女性の権利」と「生命の尊厳」という2つの価値の問題だ)。

「デトロイトに工場を建てるべきか?」は、選択。建てるか建てないか、デトロイトがいいのか否か。

どの論点を扱っているのかを、なぜ考えなければならないのか? それは、間違った論点をめぐって話をしているかぎり、あなたの目的が達成されることはないからだ。ある夫婦を例にして考えてみよう。ふたりともリビングで音楽を聴きながら本を読んでいる。

妻:少し音を小さくしてくれない?
夫:最後に音量レベルを調節したのは君だったじゃないか。
妻:あら、そうだったかしら? じゃあ、今日の午後、レーナード・スキナードの『フリー・バード』を大音量で聴いていたのは、いったい誰だったかしら?
夫:そうか、僕がかける音楽が気に入らない、って言いたいんだな。

妻が得たいのは何だろう? 静寂だ。これは「選択」の問題だ。彼女は夫に、音量を下げることを選択してもらいたがっている。だが、話の論点は、「選択」から「非難」に、そして最後には「価値」へと変わってしまっている。

「非難」:最後に音量レベルを調節したのは君だったじゃないか。
「価値」:そうか、僕がかける音楽が気に入らない、って言いたいんだな。

過去に音量を上げたのは誰かということや、『フリー・バード』という曲そのものについて話しているようでは、音量に関して、前向きな選択をするのは難しい。

「非難」「価値」「選択」、それぞれの論点の例として挙げた文章には、あるパターンが見られる。「非難」するための質問は過去形、「価値観」を問う質問は現在形、「選択」を問う質問は未来形を使っているのだ。

・非難=「過去形」
・価値=「現在形」
・選択=「未来形」

■論点がずれたら、時制を変えてみる

だから、話があらぬ方向へいってしまったときは、時制を変えて話してみるといい。先ほどの夫婦は、現在形(価値)を使ったせいで、前へ進めなくなっている。彼らのセリフを巻き戻して、未来形(選択)を使わせてみよう。

妻:少し音量を下げてもらえる?
夫:そうしたほうがいいよね。

ちょっと待った。夫のほうは「喜んでそうするよ」と未来形で言うべきじゃないか? もちろん、そういう言い方もできただろう。だが夫は、あえて未来形を使わないことで、こんなふうに続ける余地を残したのだ。

夫:ところでそれって、音量が大きいっていうこと? それとも音楽を変えてほしいってことかな?
妻:それなら言わせてもらうけど、サザン・ロックは好みじゃないの。

これは痛い! 夫のほうがなかなかうまく出たと思ったら、妻は、古典ロック全般を否定しにかかった。こうなると、夫のほうも言い返すのが当然という気持ちになる。だが彼は、なんとか気を落ち着けて、控えめにこう言った。

夫:もっと明るい曲がいいってこと? 僕はそんな気分じゃないなあ。映画でも観る?

夫は「選択」に話題を向けることで、攻撃的な展開になるのを防いだ。同時に、妻の態勢を崩し、説得しやすくする効果もあったかもしれない。

妻:何かいい映画はある?
夫:『オデッセイ』はどう? しばらく観てないよね?
妻:『オデッセイ』? 私、あの映画は嫌いなのよ。

■極端な選択肢を最初に持ってくる

夫のもくろみどおりの展開だ。本題からは少しそれるが、ここで技法をひとつ紹介しないわけにはいかない。それは、極端な選択肢を最初にもってくること。そうすれば、あなたが本当に相手に選ばせたいものを、より妥当な選択肢であるように見せることができる。

さて、先ほどの夫婦に話を戻そう。

夫:じゃあ『タイタニック』はどう?

本当は妻にはほかに好きな映画がある。だが、最初の提案のあとだけに、そう悪くも聞こえなかったようだ。

妻:いいわよ。

そう、『タイタニック』だ。最初から夫が見たかったのはこの映画なのだ。過去形、現在形、未来形と3つの種類の技法を使い分けることが、成功の鍵を握っている。議論や会話を進め、選択を促したいときには、未来形を使うことが大切だ。

もっと株を買うべきか、それとも債券を買うべきかをめぐって、夫婦が話をしている。

夫:成長株をもっと買おう。
妻:専門家が言うには、今年は市場が暴落するそうよ。慎重になったほうがいいと思うわ。

ふたりはなぜ議論しているのだろう? それは、将来の経済情勢が予測できないからだ。いまの時点でできるのは、せいぜいよく考えることぐらいである。この議論に現在形を使ったとしたら、どうなるだろう?

夫:優良株を買うのがいいって、いつも父が言ってた。それが投資のあり方だよ。
妻:いいえ、それは違うわ。占いによれば、優良株は凶と出てるのよ。

正しい選択など存在するのだろうか? あるのかもしれない。だが、この夫婦はどうするのが正しいのかわからないまま、とにかく決断しなければならない。このような問いは、事実(過去)や価値(現在)ではなく、可能性(未来)を論じるものだ。

■議論できないことは議論しない

あなたにランディーという名の叔父さんがいたとしよう。その叔父が30回目の結婚記念日に叔母と離婚して、旅先で出会ったサーフィンのインストラクターと再婚することを決めたとする。ここで俎上(そじょう)にのぼる論点はふたつ。ひとつは道徳的な問題、もうひとつは現実的な問題だ。

私たちの定義では、道徳的な問題は議論することができない。叔父は間違っているかもしれないし、正しいかもしれない。叔父に、叔母という素敵な女性の心を傷つけていると言うことはできるかもしれないが、それでは、議論ではなく説教になってしまう。感謝祭(サンクスギビング)の日のディナーには招待しないぞ、と脅すこともできるかもしれないが、それは威圧であって議論ではない。

この叔父のケースで議論可能なのは、若い女性のために叔母を捨てることが、どのような結果を招きそうかということである。

あなた:1年もしないうちに、彼女に見捨てられるのがオチよ。そうなったら、残りの人生、寂しくみじめなものになると思うわ。
叔父:彼女は僕を見捨てたりしないさ。それに若い女性といると、こちらまで若返ったような気持ちになるんだ。つまり長生きできるってわけさ。

どちらの予想があたるだろうか? それは誰にもわからない。ランディー叔父さんには、再婚するにあたって、あなたを説得できるだけの現実的な理由があるかもしれない。叔父さんが「自分は道徳的に正しい」とあなたを納得させることはあるだろうか? それは、ないだろう。

ここで、議論のルール第1条。議論できないものについては、議論しないこと。それより、あなたの目的に焦点を絞るほうが得策だ。

私たちは、何かを求めて議論する。問題を解決したい、全員が同意して終わるようにしたいと思っているはずだ。「誰が正しくて誰が間違っているのか」「何が良くて何が悪いのか」という観点から脱却できなければ、それを達成するのは難しい。

なぜ多くの議論が、非難の応酬や個人の糾弾に終始してしまうのだろう? それは、たいてい間違った時制が使われているからだ。馬鹿げて聞こえるかもしれないが、「目的にあった時制を使う」というのは、非常に大切だ。

もし会議で過去形や現在形で行われていたら、未来形に変えてやるといい。たとえば「みなさん、とてもいい点を指摘されていますね。ですが、これからどうしていきましょうか」といったふうに。決断を要する議論では、未来のことに話を向けよう。

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ジェイ・ハインリックス
ミドルベリー大学教授
執筆者、編集者、会社役員、コンサルタントとして30年以上にわたり出版業界に携わってきた。本書の第1版が刊行されてからは、講師として世界中を飛び回り、「伝える技術」を教えている。現在はミドルベリー大学教授としてレトリックと演説の授業を担当。NASA、米国国防省、ウォルマート、サウスウエスト航空などでコンサルティングや講演もおこなっている。

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写真=iStock.com/gmast3r