■「何とかもう1度、立ち上げたい」

2000年4月、米国シカゴに本拠を置く販売子会社の社長に、就任した。ちょうど46歳、米国勤務は2度目で、5年ぶりだ。米国で勝負を賭けた新型のデジタル印刷の出力機の市場シェアは、3%のみ。子会社は、もう閉めるかどうか、瀬戸際にあった。

1度目の駐在も、米国印刷業界を席巻したアップルのパソコン「マッキントッシュ」(マック)を使った卓上出版に出遅れ、急きょ自社製の印刷機器とマックを結ぶソフトを開発し、しのいだ。今回は、もっと追い込まれていた。

卓上印刷は当初、パソコンでつくった映像などのデータをフィルムに出力し、フィルムから印刷用のアルミ板に焼き付けた。だが、90年代後半、カナダの競争会社がフィルムを使わずにパソコンのデータをレーザーでアルミ板に直接焼き付ける「Computer To Plate」(CTP)の仕組みを開発。中間工程を省いてコストを抑え、作業効率を上げて急速にシェアを獲っていた。

国内では、シカゴに赴任する約4年前、そのカナダ企業から日本での販売権を取って、補った。自社製品を売りたくても、まだCTPのいい製品がないので、仕方ない。「お客が求める最先端の製品を用意するのは、当然だ」。上司の役員と、そう確認していた。カナダ企業も日本に販売網を持っていないから、受け入れた。お客をカナダへ連れていき、使用例をみせてもらい、商談をまとめる。

もちろん、自社製品の開発も進めた。技術陣が頑張り、98年にはCTPの新製品が完成する。作業を自動化したソフトもできて、カナダ製品の国内販売は終える。当然、最大市場の米国へも投じた。だが、なかなか売れない。社内に「売り方が悪いのか、製品が悪いのか」といった声が出て、撤退論がくすぶり始めた。

同じころ、日本の大手印刷版材料メーカーも、CTPを開発していた。でも、「日本の企業同士が競争しても、もったいない。先行するカナダやドイツの企業に追いつくには、一緒にやってスケールメリットで追いつこう」と呼びかけ、手を握る。開発を受け持ち、できたら相手ブランドで提供するOEMでの協業だ。

2000年、2度目の米国勤務に手を挙げた。「この事業を捨てることは、会社の将来に禍根を残す。何とかもう1度、立ち上げたい」との思いからだ。ただ、再生への名案は、持っていない。ところが、ここから世界の市場へ返り咲き、デジタル印刷分野の先頭に立っていく。新しいCTPのハードと作業を自動化したソフト、そして米国でも実現させたライバルへのOEMの3つが揃ったのが、勝因だ。その3つ目の背景に「豊富な海外人脈」があった。

89年9月から5年半、カリフォルニア州に駐在し、販売子会社で米国西部地区の担当副社長をしたとき、できるだけ現場を巡った。お客のところは当然として、競争相手が揃う展示会にも通う。出会ったライバル企業の幹部に話しかけ、意見を交換し、親しくなっていく。40代を迎えるころで、周囲から「若いやつが、何だ」とみられていた、と思う。でも、相手のトップにも「教えて下さい」と会いにいく。米国のその世界は、敷居が低かった。

そうしてできた縁を、大切にした。名刺を交換し、クリスマスカードを送るだけではなく、その後も連絡を重ねる。近くまでいけば電話を入れて、会いにいく。「何か、利用してやろう」などとの意図はなく、相手の職場が変わっても、付き合いは切らない。

そんな垣内流で、2度目の米国勤務に着任してほどなく、ライバルの米大手印刷版材料メーカーの知人に、連絡した。そこから縁が縁を呼び、何度か訪ねていろいろな部署の人を紹介してもらうと、相手はカナダ企業の製品だけでなく、こちらの製品もOEMで受け取る契約に応じた。さすがは米大手、販売力が強く、それまで販売実績は数台だったのに、1年で100台を超えた。日本の協業相手も自社ブランドにして売り、さらに欧州メーカーも米国工場を閉めて、OEMを受け入れた。

■人脈の豊富さで、独走の相手を抜く

だから、米国では同じ自社製品が、3つの他社ブランドで併存した。合計すれば、市場シェアは2005年の帰国時に、かつて首位を独走していたカナダ企業を抜き去り、30%台に乗っていた。

「縁尋機妙」(えんじんきみょう)――縁は縁を呼び、言うにいわれぬものだとの意味で、8世紀ごろ日本へ伝来した『地蔵本願経』にある言葉だ。後に「多逢勝因(たほうしょういん)」と続き、多くの人と出会い交わることが物事をいい結果へ導く、と説く。2度の米国勤務を通じて多くの人と会い、人と人とのつながりを大事にしたことで会社の窮地を救い、ビジネスチャンスを生んだ垣内流は、この教えに通じる。

縁が縁を呼び、小さく出た芽が大きな花を咲かせた例に、フォントの「ヒラギノ」もある。90年代前半に自社の基本的な字体とするため、デザイン会社に依頼してつくり、京都市にある地名から名付けた。この販売権を持ち、シカゴへ赴く前年、米アップルのマック向けに売り込んだ。

一件の使用料は小さくても、大きな世界だ。いまや「iPhone」にも採用され、ゲームや複写機などの液晶画面、テレビ画面で流れるテロップにも使われている。当初は部下が交渉したが、商談が進まない。そこで、知人の縁をたどって、最終プレゼンには自ら赴いた。思い起こせば、これも40代の面白い出来事だった。

2014年4月に社長になる前に、「GPS」や「G10」の担当役員を務めた。GPSは、カーナビなどに使われる全地球無線測位システムのことで、CEOだった現・名誉会長がマーケティング不足を指摘してつくった新組織。事業部門ごとにマーケティングはしているが、全体の位置づけを客観的にみる部署がほしい、との判断だ。その立ち上げを、担う。

G10はグループ10の意味で、10程度の新規事業の立ち上げに取り組むチームとして、自分で創設した。G10で植えた種子を育て、ライフサイエンス、検査・計測、電子印刷の3つに絞り、前の2分野が独立した事業室になっている。

これらの担当は、「自分たちはいいものをつくっている。いいものをつくれば売れるはず」という技術陣の内向き志向が続き、潮目の変化に乗り遅れた40代の経験が、土台となっている。技術陣が「うちの技術はいい」とプライドを持つことは、大事だ。だが、過信すると「井の中の蛙」となり、他人の言うことを聞かなくなる。自分たち非技術系の人間がアンテナを張っておき、「こういったビジネスも、ちょっとやっておこうよ」ということが、必要だ。

それには、「縁尋機妙」が生きてくる。一方で技術、他方では顧客ニーズが変わっていくなかで、人脈の価値は大きい。ただ、机にしがみついていては生まれない。だから、事業部長らには「どんどん海外へいけ」と言っている。

メールやSNSで用事を済ませてしまう人が増えたが、若い人にはメールよりも電話で話す、できれば実際に向き合って話し、話しかけるべき適切なタイミングや深さを身に付けてほしい。その「人と人との間合い」をつかむことこそ、「縁尋機妙」の源泉だ。

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SCREENホールディングス 社長 垣内永次(かきうち・えいじ)
1954年、和歌山県生まれ。78年天理大学外国語学部(現・国際学部)卒業後、岩倉組(現・イワクラ)入社。81年大日本スクリーン製造(現・SCREENホールディングス)入社。2005年執行役員、メディアテクノロジーカンパニー社長、11年取締役、14年4月より現職。

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SCREENホールディングス 社長 垣内永次