■ゼロから出発した「医薬医療」事業

1994年ごろのことだ。大阪市の本社で開かれた取締役会に、ある提案書を出した。自社で開発した医薬や海外の薬品会社から販売権や生産免許を取得していた医薬を、全国で自力で売る「全国自社販売」(全国自販)を起案し、自ら説明に赴いた。46、47歳で、医薬営業企画部長だった。

全国自販は、長年、「必ず実現する」と抱いていた大きな夢。帝人は医薬の販売を、78年につくった子会社で80年に始めた。開業医への販売は、隣の医薬営業推進部が特約店を通じて扱い、医薬営業企画部は病院を回る。ただ、自社販売は首都圏のみで、他の地域は別の医薬会社に販売を委託した。だから、ずっと、達成感がない。

入社6年目に医薬部門へ異動したが、販売子会社ができる前で、出社しても仕事と言える仕事もない。できたばかりの販売子会社への5年間の出向を経て、36歳で医薬営業企画部に着任。主任部員、課長、部長と務めたが、この間、伝票形式の統一に始まり、流通網づくり、海外の提携先との契約で何をかち取るかの折衝など、まさにゼロからの出発で、白紙に描いた「国づくり」の骨格を、肉付けしていく日々だった。

そんななか、37歳で書いた課長昇格論文のテーマが「全国自販の実現」だ。名古屋、大阪に拠点を設け、下準備を進める。海外から販売権などを獲得した医薬が売り上げの過半を占めてはいたが、研究陣と連携し、自社開発品を1つずつ、増やしてもいた。だが、それも、首都圏以外では他社への委託販売。「自社で開発した薬は、自社で売る」が、全国自販とともに描くもう1つの夢だった。

「大きな夢を持ち続け、長期で考える」が大八木流。ホンダを創立した本田宗一郎氏も「夢は、持ち続けなければ、実現しない」と説いたが、全く同じ考えだ。

ただ、販売権を買い戻すには、100億円単位の資金が要る。繊維が主流で、医薬の売上高はまだ小さいうえ、バブル崩壊の直後で会社は「基本的に投資はしない」との姿勢。周辺に「取締役は全国自販を了承しないぞ」と言われた。

でも、周到に準備した。常々、部下に「あらゆる質問に答えられるように用意しろ」と指示し、このときも趣旨を数枚と100頁近い資料を携えた。どんな質問にもすらすらと答え、その効果か、提案は認められ、社内は驚いた。

2年後の96年10月、四十代を終える前に、全国自販が始まった。医薬部門へ異動して以来20年の夢が、結実する。大変だったのは、販売権を買い戻す交渉と自販のための要員の確保だ。売れている医薬はなかなか返してもらえず、実績も規模もある先方のほうが強いから、容易ではない。

しかも、名古屋や大阪で委託販売と並行して自社販売も手がけると、提携先が販促策を会議に乗せず、売上高が落ちていく。では、他の地域はどうするか。販売権を取り戻しても、全国で200人の知識を持つ「MR」と呼ぶ営業担当者が必要だ。帝人に、それだけの要員はいないし、大量に採用してもすぐに育てる力はない。ここをどう回していくか、部長になったころの大きな課題となる。

でも、運がよく、打開策が浮上した。ある販売委託先の大手薬品会社が、たまたま新薬が出ない時期で、販売権を帝人へ返すと、仕事量に比べて人件費の負担が大きくなってしまう。そこで「買い戻し額は少し減らしていいから、営業の人間を300人、採ってほしい」と言ってきた。300人は多すぎるから、交渉でだんだん減らし、87人を受け入れた。

その後、みんな、大活躍してくれた。ゼロから出発した医薬事業は、2016年度に売上高が1475億円と全体の2割に達し、営業利益は276億円で全体の半分近くを稼ぎ出す。

「繪事後素」(繪の事は素より後にす)──絵画では、まず下絵をきちんと描くことが大事で、色彩を施すのはその後のことだ、との意味だ。中国の古典『論語』にある言葉で、下絵描きは表に出ない作業だが、しっかりした下絵がなければ立派な絵にはならない、と説く。ゼロから手がけた医薬事業で、夢を下絵にし、時間をかけて形を整えていった大八木流は、この教えと重なる。ちなみに、「きちんと」と「しっかり」は、大八木流でもよく出る言葉だ。

■リーダーに不可欠な要素とは

1947年5月、東京都八王子市に生まれる。両親と兄、姉、妹2人の7人家族。実家は代々、神奈川県津久井で生糸の卸や撚糸を商いとしていた。かつて養蚕が発展した地で、後に移転した八王子と「絹街道」で結ばれていた。父も糸商で、兄も継いだ。だから、子供のころから糸には親しみがある。地元の小・中学校から都立立川高校へ進み、俊敏だったので一時はバスケットボール部にいた。

慶應義塾大学の経済学部では、先輩と社会認識の方法論を学ぶ研究会を設立し、マックス・ウェーバーやマルクスの著作を読み、夏休みは合宿で徹底討論もした。3~4年は経済政策の加藤寛教授のゼミに入り、卒業時には教授が1人ずつ、アルバムに言葉を書いてくれ、自分には「誠意、それが将」とある。真意を測りかねたが、おそらく「もっと誠実に生きろ」との意味だな、と受け止めた。いま、会社の部屋に木彫りの楯があり、この言葉が書いてある。

71年3月に卒業して入社。自分に合うのは製造業だと思い、家業との縁で繊維会社を選ぶ。最初の配属先は東京の化学品開発部で、石油化学を基礎から学ぶ。課題を与えられては放置され、自ら学んで考えることを求められた。4年目に米国留学生に選ばれ、ボストンの語学学校からバブソン大の大学院に留学。英語が身に付いた。

留学期間が終わるころ、本社から医薬事業本部への発令がきた。希望先ではなかったが、冒頭に触れたように、帰国して医薬を一から勉強する。ここで「繪事後素」の原点が、できたのだろう。そのまま、医薬ひと筋が続く。

医薬業務部で、リーダーの在り方を学んだことがある。開発へ向けて買ってきた新薬のパイプライン(医療用医薬品候補化合物)が20余りあったが、本部長がすごい人で、2つに絞り込み、他は捨てた。本部長は医薬を扱う研究所に雑魚寝をして泊まり込み、研究者から1人ずつ話を聞いて、決断した。リーダーに不可欠なのはこうした情熱だ、と胸に刻む。

執行役員や専務を経て、2008年6月に社長に就任。内定の記者会見で「31年間、新規事業である医薬医療事業をやってきて、最後まで仕上げていきたい」と約束した後、創立90年で繊維事業の経験がない初の社長として「これから勉強していくが、そう不安は感じない。時代とともに、ニーズは変わっていく。それにきちんと対応していく」と述べた。社内報にも「成長していくには、技術革新に基づくイノベーションが大切。伸ばすべきところには、思い切って資源投入を行う」と書いた。

だが、同年秋、リーマンショックが勃発する。しばらくは、事業構造の改革に注力せざるを得なかった。でも、経営者としての責務を果たす下絵は、描いていた。素材の大量生産から、お客と向き合い寄り添うビジネスモデルへ。また、長期的な大きな夢を追う。

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大八木成男(おおやぎ・しげお)
1947年、東京都生まれ。71年慶應義塾大学経済学部卒業後、帝人入社。75年バブソン大学大学院留学、MBA取得。92年医薬営業企画部長、98年東京支店長、99年執行役員、2005年常務、06年専務、08年社長、14年会長。18年4月より現職。

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帝人 取締役相談役 大八木成男