2022年度における、全国企業倒産6,880件の約半数は中小企業が占めており（株式会社東京商工リサーチの調査によるもの）、全体の倒産件数は3年ぶりに前年度を上回りました。なぜアフターコロナに向かうなか、倒産件数が増えたのでしょうか？ これは、新型コロナウイルス禍で売り上げが減った企業に向けて実施した、政府系金融機関が実質無利子・無担保で融資する「ゼロゼロ融資」の返済がスタートし、中小企業の負担が増えたためだと見られています。そこで知っておきたいのが、入札市場の存在です。 入札とは、国や地方公共団体などの行政・公共機関から民間企業へと発注される業務、及びその一連のことで、安定的に収益を得るのに役立ちます。本記事では、入札市場への参入を検討している方、参入してみたもののまだ十分な成果が出ていない方に向け、落札の可能性をどのように高めていくべきか？ 効率のよい入札市場での立ち回り方を、有識者の杉山純一氏が解説していきます。
中小企業が入札市場を活用して、新規受注を獲得するために必要な戦略とは？
「戦略とは戦うことを略すること」という言葉のように、入札では、いかに競合他社が入り込んでこない案件を見つけ、そのなかでもどこに参加をするか見極めることが重要です。しかし、競合他社が少ない案件を見つけるのは容易ではありません。
入札情報を探す際には、発注機関のWebサイトから探すことが一般的です。中央省庁や有名自治体など、知名度がある発注機関の案件は検索する人も多く、必然的に多くの競合他社が参入することになります。
一方で、知名度の低い発注機関には、そもそもその発注機関のWebサイトにたどり着く企業自体が多くありません。そのため、知名度の低い発注機関を知っていれば、その発注機関の案件を知っている企業が少なく、競争率が低くなる傾向にあります。
例えば、以下に挙げる機関をご存じでしょうか。
・自動車技術総合機構（東京都）
・交通安全環境研究所（東京都）
・電子航法研究所（ENRI）（東京都）
・農業者年金基金（東京都）
・港湾空港技術研究所（PARI）（神奈川県）
これらの機関を「すべて知っている」という方は、多くはないでしょう。こうした知名度が高くない発注機関をリスト化し、定期的にそのWebサイトをチェックすることで、競合が少ない案件に参入できる可能性は高くなります。1日平均5,000件もの入札案件が公示されるなかで競争率の低い入札情報を得るには、より多くの機関の情報に対してアンテナを張っておくことが大切です。
一般競争入札方式の価格競争に勝つためにやるべきこと
入札案件のなかでも多くを占めるのが一般競争入札の方式です。一般競争入札の場合は、納品物について一定の品質が保証される前提で、価格での競争になることが少なくありません。そのため入札時には、発注機関に提出する見積金額が落札の成否を決める最大のポイントとなります。
しかし、官公庁や地方自治体と、民間企業の取引における価格相場はそれぞれ異なります。そこで、入札市場における過去類似案件の落札額を参考にしつつ、価格相場を掴むことが重要です。
［図表3］は、入札情報速報サービスNJSSに「開発評価管制支援処理システムハードウェア保守」というキーワードを入力して公示されている案件を検索した画像です。この画像からは、国土交通省が同一名称の案件を毎年度、公示していることがわかります。
こうした入札情報サービスを活用し、同案件の過去の落札金額をチェックすることで、今年度の落札金額が予想できるようになります。予想落札額よりも少し下げた額で見積額を発注機関に提出すれば、競合他社と比べると見積額が安くなり、落札できる可能性は高まると言えます。
一方で、この見積額が自社にとって利益を確保できない額であれば、同案件には手を出さないという判断が賢明です。なお、年度によって案件の要求仕様が全く同じである保証はないので、過去の案件を参照する場合には、その点も注意して見ておきましょう。
入札市場で落札するために、過去3年間の落札企業名をチェック
また、金額だけでなく同案件の過去3年間の落札企業名をチェックすることもおすすめです。例えば、受託系の案件を例に見てみましょう。
(例1)
3年前 A社 600万円
2年前 A社 550万円
1年前 A社 500万円
A社が初めてこの案件を落札した3年前は、600万円での受託でした。その後、同案件の落札金額が徐々に下がってきているのは、A社にノウハウと経験が蓄積され、業務効率化も進んだためと推察することができます。こうした場合、他社が利益を確保できる金額での落札は難易度が高く、入札は難しいと判断します。
違う案件の例も見てみましょう。
(例2)
3年前 A社 600万円
2年前 B社 590万円
1年前 A社 600万円
この案件の場合は、落札した企業が１つの会社に固定されておらず、落札の判断基準が明確になっていない可能性があるため、新規参入の企業でも落札できるチャンスが高いと判断できます。
なお、発注機関のWebサイトに掲載されている過去の落札情報は、一定期間を過ぎると削除されてしまいます。定期的に狙っている発注機関のWebサイトの落札情報はできるだけ手元に記録を残しておき、いつでも過去の情報を見直せるようにしておくことで、落札の可能性を高めることに繋がります。
入札参加資格の取得を計画的に進めよう
入札市場のルールとして、入札に参加するためには入札参加資格が不可欠です。入札参加資格は、参加できる機関ごとに種別が分かれており、全部で4種類あります。参加資格はそれぞれ取得できる期間が限定されているため注意が必要です。「資格取得が間に合わず、入札に参加できなかった…」といった機会損失を防ぐためにも、資格取得は計画的に進めましょう。
資格取得期間については、地方自治体は期間が短い傾向にあります。一方で、全省庁統一資格は随時取得が可能です。期間が短い地方自治体の方が計画的に資格を取得する必要があるため、入札参加資格の保有企業数は比較的少なくなります。
このように入札参加資格についての知識を十分身につけておくことも、競争率の低い発注機関の案件に出合う可能性を高めるのに重要です。
なお、住民税などの関係から、地方自治体は「○○県内業者限定」「○○市内業者限定」など、参加条件を限定していることもあります。入札の際には、案件の内容についても十分確認しておくようにしましょう。
まとめ
入札市場はいち早く情報を手に入れることがキーとなっており、「情報を制すものが入札を制す」と言っても過言ではありません。
入札市場への参入を検討している方、参入してみたものの十分な成果が出ていない方は、その点について十分に留意したうえで、戦略を立てていきましょう。
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