営業代行を通して営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）がウェビナーを行いました。日時は2023年9月21日（木） 19:00～20:00、参加費は無料。
今回のテーマは「人材業界の営業ノウハウ」。人材ビジネスはタイミングが非常に重要になります。「必要なときに必要な人材を紹介する」という性質上、タイミングをつかめるかどうかが営業で成果を出すポイントです。
そのタイミングをどうやってつかむか、タイミングを作り出すか。人材ビジネスの営業支援を行っている営業ハックが事例を交えてポイントを徹底解説！大好評につき再度開催となった本ウェビナーですが、参加者から質の高い質問も数多くいただき、現場の思いをより深く知ることのできるウェビナーとなりました！
▼お問い合わせはこちら：https://eigyou-hack.com/contact
▼個人向け営業・マネジメントノウハウ解説サイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/
-
開催背景
トップセールスは毎日商談を重ね、受注・売上を安定して上げ続ける。
一方で、伸び悩んでいる営業は一向に兆しが見えない
ということは珍しくありません。
人材ビジネス、特に派遣や紹介などの
人を直接紹介するいつでも、どこでもニーズが発生する
タイミングを逃さない営業が勝負の決め手です。
成果が出ない営業は「タイミングが来るのを待つ」。
結果的に、タイミングを見計らっている頃には
積極的に動いている他社に負けてしまう
案件を取られて、クローズしてしまうという結果に。
一方で成果を出し続ける営業は
「タイミングを自ら作り出すアプローチ」を
常日頃から抱えています。
現在、営業ハックでは人材会社のテレアポを代行しています。このノウハウを活用しながら、安定して3％以上のアポ率を毎月300件以上のアポイントを創出する取り組みの一部をご紹介したく、本ウェビナーを開催することとなりました。
-
開催概要
日時：2023年9月22日（木）19:00~20:00
参加費：無料
開催場所：Zoomウェビナー
参加人数：約70名
-
当日の様子：ウェビナー簡易議事録
１.アウトバウンド営業の5原則
人材業界に関わらず、アウトバウンド営業には5つのおさえておくべきポイントがある。
・「相手が求めていない営業」という大前提を忘れない
・業種・地域によって価値観が異なる
・ターゲットによって触れている情報は異なる
・仮説は仮説に過ぎない。仮説の固執は首を締めるだけ
・解析度を上げられていなければ、ターゲットであるとは言えない
まずこの5つの前提を踏まえた上でのアプローチを考えていくことが必要。
２.アプローチ前の仮説の立て方
人材業界において、初回のアプローチを行う前に着目しておくべき点は4つ。
・地域によってアポイント獲得率に差が出やすい（自分の雰囲気や話し方による相性が地域柄によって存在する）
・時期やタイミングを考えた挨拶トークはアポ率が高い
・2回目コールは接触率が下がる
・担当者名特定リストはアポ率が高い
例えば「採用のご担当者様お願いします」というのと、「派遣のご担当者様お願いします」というだけでも地域によって反応に差が出る。営業ハックで実験したところ、採用＝東日本エリアの反応が良く、派遣＝西日本エリアの反応が良いという結果に。同じ内容であっても、地域や業種によって反応するワードは異なる。
そのためトークスクリプトをまるっと変えて検証するよりも、細かいワードを変えて検証・改善していくと効果的。都道府県単位・可能であれば市町村単位でアポイント率や反応を分析していくこと。
３.追客アプローチの重要性
継続的にアポイントをとっていこうとすると、そのままではリストが枯渇する。
これを避けるために重要なのが追客アプローチ。追客できるようにするためには、担当者の名前や戻り時間を聞いて関係を構築していく動きをとることが効果的。関係構築していきたい場合は、継続的にこちらから連絡することが重要なため、相手の情報を1つでも回収する意識を持つこと。
相手のことを知らない＝警戒している状態。
前回の電話の履歴や接点を伝えることで、知らない状態を回避することが重要。
４.成果が出やすいエリアの絞り込みを行う
人材業界はアルバイト・パートや派遣社員など、人の出入りが激しい業界。人がいなくなったということは新たな人を採用しなければならないということ。これは時期や地域によってタイミングが異なる部分。例えば北海道でお祭りがある時期など、その地域でイベントがあるとき・伝統や慣習によって「採用したいタイミング」というのが必ず存在する。
そのため地域や業種の特性事例を掴んでおくことが重要。
・ニーズ（例：北海道は冬に採用ニーズが高まる）
・接触率（例：東京は受付代行サービスを使っている会社が多いため、接触率が下がりがち）
・担当者（例：工場アプローチ時は「工場長」に役職が変わる）
この3つの観点から特性を掴むこと。ここを意識することで、会話ができる確率は上がっていく。
自分が今営業をしている相手に対して、「今のタイミングでこの相手に営業して良い理由」を明確にしておくこと。
５.当日追客コールの強化
実際に効果的だったアプローチ事例「当日追客コール」。以下のような流れで、相手の情報を回収していく。
1️⃣午前中電話をかけて不在、戻り時間の聴取
2️⃣「では15時頃に、再度電話をかけさせていただいてもよろしいでしょうか」などと電話をかけた事実を残す
3️⃣その時間に再コール
4️⃣「15時にお戻りと伺いましたのでお電話させていただきました」と午前中に電話した事実を伝え、担当者接続依頼
5️⃣それでも不在だった場合「改めてご迷惑にならないように、担当の方のお名前を伺ってもよろしいでしょうか」と担当者名聴取
６.継続先アプローチの見極め
どこに重点的にアプローチしていくか、人材業界において見極めるポイントは3つ。
・担当者名聴取の有無
・派遣利用実績
・稼働人数（採用人数）
今まで実績もない、使ったことのない人が「初めてチャレンジしてみよう」となる可能性は低い。既に他社サービスを使っているといった相手から、少しずつシェアを広げていく意識が必要。
７.アプローチテクニック
・電話だけでなくSNSやホームページ問い合わせなど、相手がやりやすいコミュニケーション手段を活用する
・切り返しトークを身に着けたところで会話は続かない。日程打診率の方が重要
・テレアポで話すことはシンプルに。通話時間が4分程度だとアポ率が高いというデータがでている。大半は「面倒・なんとなく」と雰囲気や印象でお断りしていることの証明
８.テレアポで伝えるべき4つのこと
テレアポで伝えるべきポイントは4つ。
・理由
・熱量
・感謝
・日時
この4つをシンプルに、4分程度でおさめられると「話しすぎず」効果的。
９.人材営業におけるキーアクション
人材営業におけるキーアクションは4つ。
・担当者名の獲得
・継続接触の可否
・派遣稼働の有無
・取引実績の有無
ウェビナー後には質問を10点以上いただき、人材ビジネスにおけるポイントから営業全般に関わることまで時間の許す限りお答えさせていただきました。好評につき再度開催したウェビナーでしたが、今回も参加者の熱量を感じるものとなりました。
-
登壇者紹介
株式会社営業ハック 代表取締役社長
笹田裕嗣（ササダヒロシ）
20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。
-
営業&マネジメントノウハウ解説！営業ハックSNSはこちら
ブログ：https://hiroshi-sasada.com/category/blog/
X（Twitter）：https://twitter.com/sasada_36
YouTube：https://www.youtube.com/@eigyou-hack
-
株式会社営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。
＜新規開拓チームを0からつくる営業代行・コンサルティング＞
https://hiroshi-sasada.com/lp/sales-agency/
＜営業パーソン支援のための営業ノウハウ解説サイト＞
https://hiroshi-sasada.com/
-
会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒150-0013 東京都港区浜松町2丁目2番15号 浜松町ダイヤビル2F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
配信元企業：株式会社営業ハック
コメント