ビジネス書や実用書を中心に出版する株式会社クロスメディア・パブリッシング（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：小早川幸一郎）は、2023年9月29日に書籍『最高の成果を出し続ける インサイドセールス組織の作り方』を刊行します。本書はコロナ禍以降で重要性を増している、「非対面の営業手法」インサイドセールスの組織づくりについて解説しています。著者はインサイドセールスの支援を行うSmartCampCOOの阿部慎平氏。インサイドセールスの基礎知識から、実際の組織作りを13の要素に分解し、読者の一番適した手法をレベル別に解説しています。

  • なぜ今、インサイドセールスなのか？

コロナ禍以降、オフライン（リアル）による営業活動が難しくなった現在。重要性が高まり続けている「非対面形式」の営業活動であるインサイドセールスが注目を集めています。一方でまだその手法の確立や組織づくりに本格的に取り組んでいる企業は特定業界を除くと少なく、この本を読むことでいち早くそのトレンドで先行優位を掴むことが可能となります。

スマートキャンプでは、2019 年から毎年インサイドセールスに関する企業の取組状況やトレンドについてまとめた『インサイドセールス業界レポート』を公開しています。

レポートの中でインサイドセールスへの関心の高いSaaS企業を対象にアンケートを実施しており、2022年の調査ではなんと90%以上の企業がすでにインサイドセールスを導入し、約70%の企業が成果を実感しているとの回答しています。

一方で、SaaS以外の企業ではインサイドセールスの導入を検討中の企業も多く、今後インサイドセールスの導入が急務・一般化されることが伺えます。

  • インサイドセールスとテレアポは何が違うのか？

インサイドセールスは電話を中心としたアプローチになりますので、「テレアポと何が違うのか」と尋ねられることは、今でも少なくありません。

その問いに対しては、インサイドセールスに携わる方であれば明確に「違う」と言えます。短期的なアポイント数を増やし、顧客接点をとにかく獲得したいのであれば、テレアポです。テレアポはアポイントをより多く獲得するのが目的であり、手法も電話のみになります。基本的には1件でも多くアポイントを獲得することに重点が置かれているため、アポイントの質や顧客との関係構築などはあまり重視されない傾向にあります。

一方で、インサイドセールスは営業組織全体の生産性向上を目的としているため、アポイントや商談の先にある案件数や受注数、受注金額なども重要な指標になります。

商談獲得の手法も電話だけではなく、手紙やメール、SNSなど様々です。案件数や受注数を増やしたい場合、顧客との関係構築も重要になりますので、顧客のニーズや最適なタイミングに合わせたアプローチが求められます。

どっちが良い・悪いではなく、自社のフェーズや目的に合わせたセールス手法を取り入れることが重要です。

  • あなたの会社のインサイドセールス組織のレベルがわかる！

どのような要素が、インサイドセールスの組織力を左右するのでしょうか。

本書では「戦略」「オペレーション」「人材マネジメント」の三つの切り口で、インサイドセールスの組織力を考えていきます。その上でこの3つの切り口を13の要素に分解しています。これらの達成度合いから、あなたの会社のインサイドセールスレベルが図れます。このチャートを元に、足りてない部分を重点的に読んでいただき、鍛えていくことが可能です！

  • こんな方におすすめ

●インサイドセールス組織の立ち上げを考えている経営者

●より成果を伸ばしていきたいインサイドセールス組織の責任者

●インサイドセールスによるキャリアアップを目指すビジネスパーソン

  • 著者紹介

阿部慎平(あべ・しんぺい)

スマートキャンプ株式会社 取締役執行役員 COO。 早稲田大学卒業後、デロイトトーマツコンサルティング合同会社に入社。大手企業の戦 略、新規事業案件に多数従事。2017年3月にスマートキャンプへ入社後は、取締役執行 役員 COO として、事業戦略、組織戦略、新規事業戦略の策定、『 SaaS 業界レポート』の執 筆、インサイドセールス代行サービス「 BALES 」の立ち上げを担う。また、新規事業とし てオンライン展示会「BOXIL EXPO」やセールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD 」を生み出し、事業の成長を牽引。『 SaaS 業界レポート』は累計1万件以上のダウ ンロード。セールスフォースユーザー会インサイドセールス分科会2019年度会長。

  • 書籍情報

『最高の成果を出し続ける　インサイドセールス組織の作り方』

体裁：四六判 ／ 328ページ

定価：1,958円(本体1,780円＋税)

ISBN：978-4-295-40775-1

発行：株式会社クロスメディア・パブリッシング (クロスメディアグループ株式会社)

発売日：2023年9月29日

▼リンク一覧（クロスメディアグループ）

株式会社クロスメディア・パブリッシング https://www.cm-publishing.co.jp/

株式会社クロスメディア・マーケティング https://book.cm-marketing.jp/

クロスメディアグループ株式会社 https://cm-group.jp/

配信元企業：クロスメディアグループ株式会社

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