営業代行を通して営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）がウェビナーを行いました。日時は2023年12月14日(火) 12:00～13:00、参加費は無料。
今回のテーマは「受注に至るまでの営業ノウハウ」。営業支援会社として100社以上の支援をしてきた営業ハックが、実際に成果をだすために行っている営業戦略術を大公開させていただきました！
▼お問い合わせはこちら：https://eigyou-hack.com/contact
▼個人向け営業・マネジメントノウハウ解説サイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/
-
開催背景
受注獲得までのストーリーを描いていますか？
営業ハックではこの受注までのストーリーを「顧客戦略」と捉え、毎日アポ・商談のレビュー会を行っており
顧客管理ツールにシナリオ、ストーリー設定をいれ、上司からフィードバックをもらうという取り組みを行っています。
提案を行っている相手が納得して気持ちよく、かつ営業をする側からすれば、確実にしっかりと決めていただく
そんな相手にとっても、営業にとっても満足できる営業を実現するためのアプローチが「顧客戦略」と考えています。
「事前準備は大事」
しかし、本当にやるべき事前準備ができていない営業がほとんどです。
・事前準備＝情報収集ではない
・提案＝商品説明ではない
・受注＝ゴールではない
多くの営業の勘違いを払拭し、満足と確実な受注を実現する顧客戦略研修の一部を今回のウェビナーでご紹介させていただきました！
-
当日の様子：ウェビナー簡易議事録
１.顧客の解析度を上げる
自分・自社のお客様を正しく理解できているかどうか、相手と自分の関係性について知っておくことが第一のステップ。
・未顧客
・見込み客
・顧客
それぞれの相手との関係性、また成果が出ない理由によって、考えるべきポイントも変化する。
・営業戦略（「売れない」理由を払拭する）
・顧客戦略（「買わない」理由を払拭する）
・商品戦略（リピートしてくれない理由を払拭する）
この中で受注をいただくために、まず営業が自分の活動の中ですぐ変えることができるのは顧客戦略。
商談をしている相手が、「提案をしてくれてありがとう」という気持ちにならなければ、その商談から先に進むことはない。だからこそ相手が自分に期待しているポイントは何なのか掴んでいくことが重要。
２.お客様の期待に応える意識
提案は期待を満たす手段
この前提をおさえておくべき。提案内容が相手の期待を満たすことに貢献できているかという観点で提案内容を見直すこと。主語は商品ではなく常に顧客であり、どんなことを実現できるかお客様と合意形成することが重要。
相手の課題解決にこだわり、課題の優先順位をあげていくコミュニケーションを意識すること。
商品にお金を払ってもらうのではなく、その商品を使ったことによる良い未来にお金を払ってもらうことを伝える方が大切。
３.相手が決断できない理由
商談に参加する人によって商談への目的・関心は変わるため、あくまで営業すべき相手に時間を投資するという意識を持つことが重要。時間に制限がある以上、「どのお客様に時間を投資すべきなのか」を決める必要がある。
失注確定している相手よりも、決断しきれていない相手の背中を押すためのコミュニケーションに時間を使う意識を。
決断しきれていない相手は以下の4つのポイントで悩んでいることが多い。良い提案をするだけでなく、この4つのポイントを払拭できるように事前に予測して対処法を考えておくと良い。
・不信（怪しい）
・不要（必要ない）
・不急（今じゃなくていい）
・不適（他で良い）
４.相手が買わない理由の種類
買わない理由の種類は全部で7つ。そのうちしっかり決断されてしまうパターンは4つ。
・他社決定
・内製化
・中止
・購入待ち
一方で決断されていないパターンも3つある。
・保留中
・検討中
・思考停止
しっかりYES・NOをもらうことで、注力すべきお客様に時間を使うことができることはおさえておくべき。またこの理由も事前に予測して対処法を考えておくと良い。
５.受注ストーリーを描く
顧客の購買プロセスに合わせたコミュニケーションを意識することが重要。
単価が高いプロダクトになればなるほど決裁に関わる人の数も増える。だからこそ意思決定を支援できるような情報を考える意識を持つことが大切。ただあくまで相手がやりたいという気持ちを持っていないとどんな支援も意味をなさないため、その気持ちを最初に確認しておくことを忘れずに。
受注ストーリーを描く際は受注日から逆算して考えること。唯自分で決めるのではなく、相手がいつまでに良い未来がほしいのかという事情を考えながら逆算していくように。
そしてこれまで考えた要素をストーリーに落とし込んでいくことで整理される。
また状況はリアルタイムで変化しているため、受注ストーリーは常に更新していく意識を。
-
開催概要
開催日時：2023年12月14日(木)12:00-13:00
参加費：無料
開催場所：オンライン
参加人数：約50名
-
登壇者紹介
株式会社営業ハック 代表取締役社長
笹田裕嗣（ササダヒロシ）
20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。
-
営業&マネジメントノウハウ解説！営業ハックSNSはこちら
ブログ：https://hiroshi-sasada.com/category/blog/
X（Twitter）：https://twitter.com/sasada_36
YouTube：https://www.youtube.com/@eigyou-hack
-
株式会社営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。
＜新規開拓チームを0からつくる営業代行・コンサルティング＞
https://hiroshi-sasada.com/lp/sales-agency/
＜営業パーソン支援のための営業ノウハウ解説サイト＞
https://hiroshi-sasada.com/
-
会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒150-0013 東京都港区浜松町2丁目2番15号 浜松町ダイヤビル2F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
配信元企業：株式会社営業ハック
コメント