コンサルタントとして成功するにはセールススキルを磨くことが欠かせません。ですが、具体的に何をすればよいのかわからない人もいるでしょう。そこで本記事では『オーナー士業（R）になって、たちまち年商1億円を突破する方法』（すばる舎）から、著者の〈あべき光司氏〉が、セールススキルを上達させるコツについて解説します。
セールスは「PDCA」を回すことで上達する
セールススキルを高めようとしたときに、やってはいけないのが、行き当たりばったりにセールスをすることです。
しかし、残念なことに、場当たり的にセールスをやっている人のほうが圧倒的に多いのです。セールスは、PDCAのサイクルをまわしながら何回もやることで必ず上達します。
とくに、はじめのうちは〝振り返り〟をしないことには、なぜうまくいったか、なぜうまくいかなかったかがわからず、次に向けての改善のしようがありません。
たまたまうまくいって、成約することもあるかもしれませんが、それでは再現性がありません。
そのためにも、まずどういう流れで話をするかを大まかに決めて、セールスの台本をつくります（計画（プラン）＝P）。
台本をつくった後は、実際にセールスをして（実行（ドゥー）＝D）、その後で自分のセールスを振り返って（検討（チェック）＝C）、次回に向けて改善（アクション）（＝A）するというPDCAをまわし続けることです。
自分のセールストークを3回録音して練習する
セールストークのPDCAをまわすためにはセールストークの録音が必須です。ICレコーダーでもスマホでもいいので、はじめのうちは、毎回自分のセールストークを録音して聞き直します。
やりっぱなしで、どこがよくてどこが悪いかを検証しないことには、たとえ売れたとしても、なにがよくて売れたのかもわかりません。
とくに、うまくいかなかったときのセールストークこそ貴重です。しっかり聞いて、どこが悪かったのか原因を考えてみます。これはものすごく効果があります。
うまくいかなかったときのセールストークを聞き直すのは、正直なところかなりつらい作業です。「あのときなんであんなこと言ってしまったんだろう」と落ち込みます。
しかし、うまくいったセールストークを聞くより、失敗したセールストークを聞き直すほうが、はるかに得るものは大きいです。3回ぶんだけでよいので失敗したセールストークを聞いて、うまくいかなかった点を分析します。
そして、どうすればうまくいくかを考えて、次のセールスで試してみる。これを繰り返します。
セールストークの録音には注意を払う
もちろん、セールスをするときに「録音していいですか」などと聞くと警戒されますので、レコーダーは胸ポケットやカバンのなかにこっそり入れて録音します。
とはいっても、ご存じのように、コンサルティングには守秘義務がありますので、録音したセールストークは、練習のために聞いた後はすぐに消しましょう。
自分のセールストークを録音して聞いている人は、おそらく100人に1人いるかいないかでしょう。やったほうがいいとわかっていても、やらない人が多いのです。
うまくいかなかったセールストークを聞くのはつらいですが、そのイヤな気持ちを乗り越えて、トークを聞いてPDCAをまわして練習し続けることで、成約率が上がり、クライアントが増やせるようになり、コンサルタントのトップ1％に入れます。
あべき光司
EMP税理士法人 代表
※本記事は『オーナー士業（R）になって、たちまち年商１億円を突破する方法』（すばる舎）の一部を抜粋し、THE GOLD ONLINE編集部が本文を一部改変しております。
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