今回は物件を購入する際の「値下げ交渉」についてお話します。
不動産は高額の買い物であるために少しぐらい値切りたいというのは自然な感情ですが、効果的な交渉を行うためには取引の仕組みを知っておく必要があります。
中古物件と新築物件では状況がまったく異なってくるため、それぞれのケースについて実体験に基づいてご説明します。
“セリア”のアイテムだけでOK！ガスコンロ「グリル排気口」は掃除しなくていい!?「中古物件」の値下げ交渉は常識の範囲内で行うことがポイント
売主と買主の間に仲介会社が入る「中古物件」の場合、値下げ交渉は売り主側の仲介会社（物元、元付）と買主側に仲介会社（客付）の間で行われることになります。
中間業者による中古物件の「値下げ交渉」についての仕組みをご紹介します。
値下げ交渉は「買い付け」を書くことが大前提
値下げ交渉のタイミングとしては「お気に入りの物件が見つかった時」になりますが、実際の交渉は不動産購入申込書（買い付け）を物元業者に提出することから始まります。
中古物件において値下げ交渉をするということは「ここまで価格を下げてくれれば『絶対に』買います」という意思表示であり、そのための証として買い付けは必須で、これを書かなければ物元業者は交渉に応じてくれません。
申込書を提出しているのですから、交渉が成立した場合はそのまま契約準備に入らなければなりません。
筆者は何回も値下げ交渉を行いましたが、値下げの余地について物元業者に事前に打診しても「買い付けを入れてくれれば、売主と交渉します」としか答えてもらえなかった記憶があります。
また自分が物元の物件に問い合わせがあった際も同様の回答をしており、値下げの可否について事前に探りを入れるのは難しいと考えておいた方がいいでしょう。
そもそも大幅な値下げはありえない
物件探しに際して買主は仲介会社に希望条件を伝え、それに基づいて仲介会社は物件を紹介します。
条件の中でも価格は最も重要な要素であるため仲介会社は細心の注意を払って紹介するものであり、大幅な値下げ要求というのはそもそもありえないはずです。
そうでないのは仲介会社が買主の希望を無視した物件を紹介したか、買主の欲の皮が張ってしまったかのいずれかで、どちらにしてもあまり感じのいいものではありません。
非常識な値下げ要求には仲介会社が応じない
筆者の場合は、950万円の物件に600万円で買い付けを出され、上司から「そんな買い付けを取ってどうするつもりだ」と怒られたことがあります。
客はローンではなく現金で買うのだから下げて当然だろうと主張し、こちらが何度説明しても「銀行を通さない綺麗な金だから売主にとってもありがたい話のはずだ」と譲りません。
とても売主にはかれるような話ではないため、最終的に担当者の判断で断りを入れました。
売主は「指値」が入ることを前提に価格を設定している
そうはいっても不動産は高い買い物であり、少しくらい値切りたいというのは自然な感情です。
実際に買い付けを書く際にも販売価格そのままの金額を書くことは稀で、いくらか減額した金額を記入している事例が大半だったように思います。
このように買主が希望した金額を指値（さしね）といいますが、たいていの売主は売却開始に際して指値が入ってくることを前提として価格を設定しているものです。
「査定価格としては3,000万円ですが、指値が入ってくることを考えて3,300万円で市場に出しましょう」というような話を筆者は何回もしました。
常識の範囲内の「指値」には応じてくれる可能性大
売主は指値が入ることを前提に価格を設定しているのですから、常識的な範囲の価格交渉には応じてくれる可能性は大であり、むしろ指値を入れないのは損であるといってもいいでしょう。
どのくらいが常識の範囲内であるかということは仲介会社の営業マンが一番よくわかっています。
「新築マンション」の値下げ交渉は状況次第
新築物件の場合は中古とは事情が異なってきます。
筆者は新築の戸建は扱った経験がないため、マンションの事例についてご説明します。
竣工前でモデルルームで販売しているような物件の場合は値下げ要求はまずできませんが、売れ残ってしまった完成物件の場合は交渉の余地があります。
売れ残った部屋に関しては売主が区分所有者ということになって管理費や修繕積立金の負担も発生するため、業者は多少値下げしてでも売ってしまわないと負担が大変なことになるのです。
特に棟内モデルルームで使用していた部屋や最後の一部屋というような場合は交渉に応じてくれる可能性大であり、積極的に申し入れましょう。
この場合は業者の営業担当者と直接交渉することになり買い付けの提出は不要ですが、「下げてくれれば買います」と明確に意思表示すれば相手も応じてくれやすくなります。
不動産は金額が大きいため、ちょっとした交渉でまとまった金額を節約することが可能です。
しかしここで非常識な態度に出てしまうと信頼関係が損なわれ、交渉そのものが壊れてしまうことになります。値下げ交渉においてはくれぐれも「常識の範囲内」ということを大切にしてください。
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