2017年リリースを開始した訪日外国人向けアプリWAmazing」。香港台湾を中心にユーザーを増やし、これまでに17万人が利用しているという。リクルートを辞め、40代で起業した女性社長未来とは――。

■リクルートで地方創生に挑戦

田原加藤さんは慶應義塾大学卒業してリクルートに入社された。どうしてリクルートに?

加藤当時の就職活動就活本を買って業界研究するのが普通で、そこでについたのがリクルートでした。広告業界の本にも載っていたし、通信業界とか、出版業界の本にも載っていて、一体この会社は何だろうと。振り返ると、私が卒業した慶湘南藤沢キャンパスも、総合政策学部や環境情報学部など、名前だけではよくわからない学部がありました。昔からにはまらないものに心惹かれるのかもしれません(笑)

田原リクルートではどんなお仕事をされたのですか?

加藤新規事業の立ち上げばかりやっていました。最初にやったのは、雑誌「じゃらん」のインターネット版です。

田原じゃらん」はどういう雑誌?

加藤いわゆるリクルートの得意な、広告コンテンツとした旅行雑誌です。ジャンル旅行なので、ホテル館から1コマいくらで広告を取ってきて、それを並べて見せる。私が担当したのは、それをインターネット化する事業です。リアルタイムホテルき室が見られて、予約が取れる「じゃらんnet」というサービスを立ち上げました。

田原それから?

加藤フリーペーパーの「ホットペッパー」や結婚情報誌「ゼクシィ」をインターネット化しました。「じゃらん」も含めて、リクルート時代の最初の10年はネットに置き換える事業です。それぞれ充実していましたが、ビジネスを一企業でやるのに少し飽きも感じていました。なので、後半は中長期的に社会に貢献できるような事業をやりたいなと。

田原どういうことですか?

加藤小泉内閣のときに日本観光すというステートメントがあって、2006年観光推進基本法が成立しました。プライベートではその翌年に、第一子を出産観光庁ができたときに職場に復帰しました。そのとき「じゃらん」でやっていたビジネスが地域活性に役立つのではないかと考えて、「じゃらんリサチセンター」で研究員をやらせてもらうことにしたのです。

田原観光が地方創生になるということ?

加藤はい。地方が衰退しているのは若者が減っているからですが、若者が減っているのは少子化のせいではありません。どの自治体でも、人口流出の8~9割は19~24歳で起きています。つまり子どもはいても、進学や就職、結婚で出ていってしまうのです。かつては若者の流出を工場誘致で止めようとしていました。しかし、アジアに工場が移り、内の第二次産業洞化した。洞化しないのはサービス業です。とくに観光業は、逆に地方のほうに人が来てくれる。観光業を盛り上げて、それで暮らしが成り立つことがわかれば、若者も地元にとどまってくれるんじゃないかと。

田原具体的には何をしたの?

加藤マジ!19」というプロジェクトを立ち上げました。きっかけは長野県庁からの相談でした。スキー客が減しているから集客のための提案が欲しいと。

田原それで提案したのが「マジ!19」?

加藤はい、日本人の19歳の人たちにリフト券を毎日無料提供する。リフト1日券は、だいたい5000円弱。これを無料にすることで、スキー場とその周辺産業を活性化しましょうという事業でした。でも、県庁からは「スキー場会社にそんな提案をしたら、無料にする分の補助を出せと言われる。だからできない」と却下されてしまって。仕方がないので、長野県ではなくリクルートの自事業として全でやることになりました。

田原スキー場の反応はどうでしたか?

加藤まず11年の4月セミナーを開きました。東日本大震災直後でほとんどのスキー場が前倒しで営業を終了されていて、翌年以降の運営が不安だったからなのか、とても多くの方が集まってくれました。結局、初年度は約90カ所のスキー場が参加。1年は様子見をされているところも多かったのですが、2年以降はプリンスホテルなどの大手も参加してくれて、いまは約200カ所まで増えました。

■大手がやらないインバウンド領域

田原じゃらんnet」も「マジ!19」もうまくいった。なのに、どうしてリクルートを辞めちゃったの?

加藤やりたいことができるなら、大企業の中でサラリーマンとしてやっても、外に出てベンチャーでやっても、どちらでもよかったんです。リクルートでやっていたのは、昔はベンチャーでやる環境が整っていなかったから。ここ数年はベンチャーの資調達環境が劇的によくなって、社内でスポンサーを探して予算を取ってくるほうが難しくなっていました。それなら外に出て自分でやったほうがいい。もう1つ、リクルートキープヤングの会社で、現社長峰岸澄さんは40代で社長になりました。独立したとき、私はすでに40代で、社長になるはない。社長になりたかったわけではないのですが、このまま会社にいても意味はないという思いもあって、外に出ました。

田原リクルートを辞めて、WAmazingを設立される。訪日外国人を対にしたサービスをやっているそうですが、インバウンドで起業したのはどうしてですか?

加藤私が起業したのは16年7月でしたが、15年は訪日外国人1974万人。18年に3300万人というのは見えていて、将来的に20年は4000万人、30年は6000万人と予想されています。ところが、日本の大手旅行会社がインバウンドの波をうまくつかまえているかというと、そうでもない。そこにベンチャーの勝機があると考えました。

田原大手旅行会社はインバウンド、うまくいってないの?

加藤イノベーションのジレンマでしょう。既存の旅行会社の売上率を見ると、97日本人が対。残り3に本気になれないでしょうし、本気になっても市場とは大きさが違うので、簡単にはいかないのだと思います。

田原大きさが違うって、どういうことですか?

加藤市場は半数以上を50歳以上の方が占めています。だから吉永小百合さんを広告に起用するし、広告も新聞やテレビといった4大メディアが中心。それに対してインバウンドの8割はアジアからの訪日外国人で、アジア均年齢が若い。日本均年齢は48歳ですが、アセアンではタイ30代で、20代も多い。彼らはデジタルネーティブで、の新聞は読みません。年齢層やマーケティングチャネルが違うので、日本の大手は訪日外国人をうまく取り込めていないのです。

田原取り込めなくても、3だから痛くない?

加藤どうでしょう。いまのところインバウンドの市場規模は約4.5兆円で、内は21兆円。しかし、2030年のどこかで逆転が起きると予測されています。そうなると、本気にならざるをえないのではと。

■無料SIMを配ってユーザーを続々獲得

田原データはわかりました。そもそもどうして外国人日本に来るんだろう。日本はおもしろいのかな?

加藤まず距離が近いことが大きいです。アジア々が経済発展して物質的に満たされると、次は海外旅行のニーズが高まります。そのときコト消費の代表格として、補に挙がるのが、距離が近くて観光が豊富な日本というわけです。

田原日本観光が豊富ですか。

加藤昔、父親出張についていってポーランドを訪れたことがあります。そのときオプショナルツアーで連れていかれたのがザコパネという山間の町。「見ろ、山だ」と言われたのですが、正直、日本人にとっては何もしくないですよね。バリウブドに行ったときもそう。人気ツアーの「ライステラスブレックファースト」を申し込んだら、棚田に連れていかれて朝ごはんを食べるだけ。それに3万円払って、私は何をしているのかと思いました(笑)。でも、私がそう感じたのも、日本自然が豊かだから。森林率は約7割で、海岸線世界第6位の長さがあり、南北に長いため種が豊富。さらに四季があるから食材の種類も多い。自分たちが考えている以上に、日本観光向きです。

田原サービスの内容を具体的に教えてください。

加藤いまWAmazingと書かれた自販機のようなマシン日本20空港に設置しています(18年9月現在)。このマシンに訪日外国人スマホをかざすと、無料(15日間、500MB)で使えるSIMカードが出てくる。これを自分のスマホに差すと、訪日客は滞在中、無料モバイルデータ通信ができます。

田原よくわからないけど、外国人Wi-Fiを使えば通信できるんでしょう?

加藤日本フリーWi-Fi環境があまり整っていません。モバイルデータ通信ならWi-Fi環境に関係なく使えるので訪日外国人にはとても喜ばれています。

田原でも、無料提供したらかりませんね?

加藤日本での通信環境提供するかわりに、事前WAmazingアプリスマホダウンロードして、個人情報を登録してもらいます。そのアプリでは、宿泊施設の予約ができたり、レジャーや買い物スポットの案内が読める。訪日外国人がそれらの施設を利用すると、送客の手数料がもらえる仕組みです。

田原アプリを使った旅行代理店か。アプリを入れてもらうかわりに、無料SIMカードを配ってる。

加藤はい。いま台湾香港を中心に17万人のユーザーがいて、ダウンロードしてくれた人のうち6~7割は、何らかのサービスを利用してくださっています。

■成功の近道は「やり切る」こと

田原競合はどこですか。先ほど日本の大手は本気でやってないと言った。ならばWAmazingの独壇場ですか? たとえば香港人が訪日するときは、どこで宿泊予約するのでしょう。

加藤いま圧倒的に強いのは、グロバルなOTA(オンライントラベルエージェント)です。アゴダ、ブッキングドットコム、エクスペディア、中国限定ですがシートリップ。旅行したい人は、これらの会社で宿泊の手配をしています。

田原それらの会社から顧客を奪うにはどうすればいいですか。無料SIMだけで戦えますか?

加藤訪日特化の強みを活かしたいです。訪日外国人シェラトンマリオットに泊まるならOTAが楽でしょう。しかし、浴衣歩きがついているプラン温泉に泊まって、夕食はカニですかエビですか、最寄りからの二次交通はどうしますかという予約になると、OTAは対応できない。ビジネス的には手間がかかりますが、きめ細かさで勝負していきます。

田原きめ細かくやるとなるとシステムじゃできないから、人手が要りますね。いま会社は何人ですか。

加藤正社員が30人弱で、半分は開発スタッフです。たしかにおっしゃるようにきめ細かなコンテンツ提供するとなると、マーチャンダイズスタッフはもっと必要になります。資調達しながら増やしていきたいです。

田原いま資調達はいくら?

加藤式による資調達は累計8億円で、銀行借入が1.4億円くらい。さらにいま第2ラウンドの資調達を進めているところです。

田原すでに宿泊施設とのパイプや人員を持っている日本の大手旅行代理店と組んだらどうですか。

加藤悩ましいところです。日本人向けなら、ゴルフ場も「○○インターからで1分」でいい。でも外国人はマイカーじゃないので交通手段も含めて商品をつくらなくてはいけません。そこまで事業者さんと細かく話をするなら、自社でしたほうがいいかなと。

田原今後の展開も教えてください。

加藤サービスの領域を広げていくことになるでしょう。宿泊やレジャー施設だけではなく、レストランを予約できたり、タクシーを呼べたりするとユーザーは便利でしょう。

田原訪日外国人ワンストップで面倒見る?

加藤そうですね。最終的には訪日外国人のプラットフォーサービスとしてナンバーワンになりたいです。ただ、まだ規模が小さく、全方位でやるとリソースが分散して中途半端になりかねません。まずは集中と選択が必要。山をどこから登ろうかと日々悩んでいます。

田原最後に聞きたい。事業を成功させるにはどうする?

加藤正解を選ぶのは難しいと思います。大切なのは、正しい選択をすることより、選択したものが正しくなるようにすること。じっくり考えたうえで何かを1度選んだら、あとはもふらずにやり切る。体育会的な発想ですが、結局はそれが成功に近づく一番のコツじゃないかと。

田原諦めないことが大事ということですか。

加藤もちろんダメだとわかったらやめる勇気も必要です。でも、その判断ができるティッピングポイントまではやり切らなければと思っています。WAmazing現在の戦略も、しっかりやり切ります。

田原わかりました。頑ってください。

■加藤さんから田原さんへの質問

Q. 独立したとき、怖くなかったですか?

東京12チャンネル(現テレビ東京)を退社してフリージャーナリストになったのは1977年。退社といっても、正確にいえばクビです。いろんなことをやりすぎて、要は干されちゃった。だから迷いはなかったし、クビになったことも「これから自由にできる」と思ったくらい。もっとも、もともと自由だったから追い出されたんだけどね(笑)

おそらく起業も同じでしょう。この連載でお会いした方々は、何かしらやりたいことがあって、組織の中ではそれが難しいから外に出た人が多い。そういう人は、失敗することを恐れたりはしません。むしろ自分の手足を縛られることに一番の恐怖を感じるんじゃないかな。

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