「どうすれば営業力が向上するのか」といった相談をよく受けるという、人気コンサルタントの中久保浩平さん。そんな方々はとかく「テクニック」ばかりを求めがちとのことですが、中久保さんは「それでは意味がない」と断言します。今回中久保さんは自身の無料メルマガ『ビジネス真実践』で、「真の営業力を養っていくヒント」を見つける方法を記しています。
営業トークを磨くな
「うちの会社は営業力が弱い」「営業マンが育たない」などと悩める会社はゴロゴロあります。
- どうすれば営業力が向上するのか？
- どのように教育すれば営業マンは育つのか？
という類のご相談、これまでにたくさん受けてきました。そして、こうした相談に来られる経営者や管理職からは、営業力をアップさせるためのノウハウであったり、相手に断られないためのセールストーク、応酬話法を教えて欲しいというものが大半でした。
そうです、みな一様にスグに結果が出るための答えを求めてきたのです。
最初のうちは、私もクライアントと一緒になってあれこれ考え、トークスクリプトを作ったりしていたのですが、所詮、表面的で小手先なことなので大した成果は上がりませんでした。たとえ成果が上がっても一過性のもので、時間が経つとまた新しい別のノウハウを…なんてことが多々ありました。
それで気がついたのです。要は、営業力が弱いとか、営業マンを育てるとかという問題は、手段や方法で解決できるものではないということを。
以前、某営業会社の営業マン達へご指導をさせてもらった時のお話。彼らも応酬話法やトーク術を考えて欲しい、と言ってきました。教えるのは簡単なことですが、そんなことをしても真の営業力は身に付かないということをそれまでの体験で解っていたので、彼らには「応酬話法や魔法のトークなんてものは一切無い」と伝えました。さらに、「応酬話法や興味を惹きつけるためのトーク、クロージング法なんて知ったところで意味がない」と付け加えました。
相手の興味を喚起させ、購買意欲を高め、クロージングに持っていく…一見すると良く出来た仕組みのように思いますが、そんなものは売り手都合なだけで、結局は興味を持たせるところから始めるというのは、押し付け以外のなにものでもないのです。よしんば、売上が上がっても一過性のもので持続なんて出来ない。したがって、そんなことを学んだところで、真の営業力なんて身につくはずもないのです。
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