街中には「どうしてあのお店は成り立っているんだろう?」とか「なぜあのお店だけ変な内装なんだろう?」といったビジネスに関する疑問があちこちにころがっている。たとえば渋谷の天津甘栗屋はなぜ超一等地に出店できるんだろう? という具合である。こうした不思議の数々を気になってネットで調べたことがあるという方も多いだろう。

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※画像はイメージです
 しかし、世にあふれる「気になる経営」の解説はほとんどすべてが不十分だ。本当に気になる経営の疑問を解決するには「なぜあの会社は~なのか? 式の疑問を考え続けている「経営学」の力を借りる必要がある。そう、気になる経営は経営学を学ぶ絶好の事例なのである。題して「“気になる経営”学」である。

大きな駅には必ずある「はんこ屋さん21」

 銀行や役所で印鑑が必要となり判子販売店を探し回る……。印鑑文化・はんこ文化が根強く残る日本において、誰もが一度は経験したことがあるだろう。そして、真っ赤な看板のお店を見つけてほっと一息するという経験もまた一般的である。そう、「はんこ屋さん21」だ(※なお、ハンコ卸売センターなども赤い看板である)。

 はんこ屋さん21は考えてみれば非常に不思議なお店である。判子販売という日本中どこでも成り立つビジネスに思えるのに、チェーン店は「はんこ屋さん21」ばかり。地域密着の判子販売店か「はんこ屋さん21」かという状況だ。

 たとえば、乗降者数全国1位の新宿駅周辺に対してGoogle Mapで「新宿駅 判子」と検索すると、2020年6月時点で、判子販売店5店舗中はんこ屋さん21が3店舗を占めていることがわかる。

 乗降者数5位以内の池袋・東京・横浜・品川についてみてみると、Google Mapで表示される56店舗中19店舗(約34%)がはんこ屋さん21だ。もちろん、Google Mapには駅から遠く離れたお店が掲載されたり、反対に駅近のお店が認識されていなかったりもする。そのためこれはあくまで参考情報である。

判子業界の巨大企業だった

 もうひとつ、判子業界の業界団体である「公益社団法人全日本印章業協会」の会員数も参考になる。地域密着型の判子販売店が多く登録しており、平成28年時点で加盟店は1184店となっている。

 これに対してはんこ屋さん21の店舗数は公式サイトで300店舗とされている。まさしくはんこ屋さん21は判子業界の巨大企業なのである(はんこ屋さん21は全日本印章業協会非加盟)。

 しかし、ここまで読んで不思議に思われる方も多いだろう。どうして街の判子販売店ははんこ屋さん21ばかりなのだろうか? という疑問がわいてくるのである。そこで次に、この理由について経営コンサルタント的回答と経営学者的回答の2つを考えてみる。

 ここで経営コンサルタント的な回答は「はんこ屋さん21は判子業界では珍しいフランチャイズ形態を採用しているから」というものである。実ははんこ屋さん21の運営会社である株式会社グレエイトは判子業界にしては珍しい「フランチャイズ」なのである。

判子業界では珍しいフランチャイズ

はんこ屋さん21
はんこ屋さん21三軒茶屋店
 フランチャイズとは、コンビニエンスストアなどで採用されている、お店のブランドとノウハウを地元のオーナーに貸してブランド代を徴収するという形態の店舗展開のことである。

 米国のマクドナルドが急激に成長したのも、マクドナルド兄弟が創業したお店に対して、レイ・クロックが中心となってこのフランチャイズの手法を取り入れてからだった。このあたりは2016年の映画『ファウンダー ハンバーガー帝国のヒミツ』でも注目が集まった。

 コンビニエンスストアマクドナルドと同じく、はんこ屋さん21はいわば「個人経営の判子販売店にブランドを貸している」という経営形態なのである。なお、はんこ屋さん21の運営会社である株式会社グレエイト自体の売上は17億円弱(2017年9月期)であり、そこまで大儲けというわけでもない。

 はんこ屋さん21の月のロイヤリティは開業資金に合わせて5万円か8万円の選択制となっており、それ以外の収入は基本的にはオーナーの売上である。

なぜ他の会社は真似しなかったのか?

三文判

 そのため、はんこ屋さん21だけがたくさん出店しているのは「業界内で素早くフランチャイズ形態をとったから」というのがまずは経営コンサルタント的回答としての答えである。しかし、この答えにはすぐに次のような疑問がわく。

 単にフランチャイズだけがはんこ屋さん21の秘密ならば、「なぜ他の会社は真似しなかったのか?」という疑問である。そしてこの疑問に答えてくれるのが経営学なのである。フランチャイズ形態がはんこ屋さん21の秘密のひとつだとして、なぜ他の会社は真似できなかったのか? と深掘りしていくのが経営学者の視点だ。

 その答えを先取りしてしまうと、スイッチング・コストと情報的資源がカギとなる。前提として、判子の中でも儲かるのは実印や銀行印である。認印に使うような三文判ならばいざ知らず、実印や銀行印には多少凝ったデザインのものを選ぶという人が多く、必然的にこれらには数千円から数万円の判子が用いられる。

「スイッチング・コスト」と「情報的資源」

 そして、こうした凝ったデザインの判子を作るには顧客の要望と判子販売店の技術とのすり合わせが必要となる。そのため、三文判のように店頭に並んでいるものをその場で買うといったことはできない。はんこ屋さん21は当然三文判も取り扱っているのだが、三文判は大きな利益を得られる商品ではないのである。

 すると、一度そのハンコ屋でハンコを作ってしまったら、印鑑の修理をするときにも、また別の印鑑が必要になったときも、デザインの入校などお店とのやり取りを一からやり直すのが面倒になる。そのため一度判子を買うと、次に印鑑が必要になったときにも最初に頼んだところに頼みがちとなる。これは経営学ではスイッチング・コストと呼ばれている。

 また、同じ状況をお店の側から見ると「情報的資源」が存在するともいえる。顧客の特性や要望などが情報として保存されることで、次回のやり取りがスムーズになるという、ある種の資源が蓄積されるのである。

仕事が集まるような仕組みになっている

契約書と印鑑

 そして、はんこ屋さん21をスイッチング・コストと情報的資源という視点から見ると、判子販売以外での儲けの理由も説明がつく。たとえば、はんこ屋さん21は名刺や年賀状なども扱っている。

 これらもまたスイッチング・コストが発生するし、情報的資源が役立つ商品である。名刺は一度入校すれば何度も再利用できるし、年賀状も宛先はそうそう大きな変化はない。そして、顧客からすれば名刺や年賀状を新しい業者に依頼するのは手間である。そのため、判子も名刺も年賀状も……というようにはんこ屋さん21に仕事が集まるのである。

 すなわち特性が効く製品を取り扱っているために、後から同じ業態を取った企業が現れても「顧客が逃げにくい」のである。

 そのためライバル企業からすると、はんこ屋さん21から顧客を奪い取るのに非常な労力を必要とする上に、その結果得られるのが、全国に300店舗を展開したとしても、16億円ほどの比較的小さな市場であることから、積極的に戦略を模倣する対象になりづらい

 はんこ屋さん21は、フランチャイズ形態の導入そのものと、フランチャイズ形態を他社に真似されにくくする製品特性との両者によって、判子業界のガリバーとなったと考えられるのである。

TEXT明治学院大学経済学部専任講師・経営学者 岩尾俊兵>

【岩尾俊兵】

明治学院大学経済学部国際経営学科専任講師・東京大学大学院情報理工学系研究科客員研究員。平成元年生まれ、陸上自衛隊少年工科学校中退、慶應義塾大学商学部卒業、東京大学大学院経済学研究科マネジメント専攻博士課程修了、東京大学初の博士(経営学)を授与される。研究活動で第36回組織学会高宮賞受賞、文学活動で第63回群像新人評論賞最終候補。(@iwaoshumpei)

はんこ屋さん21三軒茶屋店