「住みたい街ナンバーワン」の常連、東京・吉祥寺。ここに、日本のもの作りの粋を集めた時計メーカーがあることをご存じだろうか。「Knot（ノット）」。高性能の時計本体と、おしゃれなベルトを自由に店でカスタムできる。しかも、時計本体からベルトまで、国産の高性能の部品や素材にこだわる。
生産拠点が中国にシフトし、日本の時計の生産拠点が壊滅していた2013年──。かつて、海外ブランド時計を輸入して大儲けをしていた遠藤弘満社長は、突然、オーナーからクビを宣告される。
「ならば、自分のブランドを立ち上げる」
そして、生まれ育った武蔵野の地を彷徨いながら、日本の地方にある伝統工芸を集めて、「メード・イン・ジャパン」で2万円ほどの時計を作り出した。小さな吉祥寺の店はインスタやSNSで拡散し、若者を中心に静かな話題と支持を集め、累計35万本を販売している。
なぜ、こんな離れ業ができたのか？なぜ、高級レザーや京都組紐など、職人技の粋を集めた最高級素材を使って、低価格を実現できたのか。生産が中国にシフトした中で、どうやって国産時計を復活させたのか──。
こうした謎を解くため、創業者の遠藤氏に密着取材して、その半生を描いた『つなぐ時計』。その著者である作家・ジャーナリストの金田信一郎氏が、開発秘話や国内生産の重要性を遠藤氏に聞いた（第1回はこちら）。
ベルトの買い換え需要でLTVを最大化
金田信一郎氏（以下、金田）：Knot（ノット）は、時計本体とベルトを自由に組み合わせるカスタムオーダーを売りにしています。しかも、日本製なのに2万円程度で提供する。時計本体では儲けずに低価格を実現し、さまざまな種類のベルトを4000円、5000円といった価格で提供することで利益を確保するというビジネスモデルが画期的だと思います。
遠藤弘満氏（以下、遠藤）：ご指摘の通り、ノットにおける最大の営業戦略はLTV（Lifetime Value：生涯価値）の最大化にあります。スイスの高級腕時計を買おうと思えば、20～30万円はかかるでしょう。20万円もする時計はそう頻繁には買えませんし、次に買うのは10年後で、しかも同じブランドを買うことはまずないと思うんですよ。
一方、ノットの時計は1万5000円から2万円で購入できます。ベルトも5000円程度にしています。すると、最高級の日本製デニムブランドとのコラボしてベルトを作ると、「いいじゃん。5000円なら買おうか」となるでしょう。ベルトが2本、3本と揃ってくれば、時計本体を買い足そうと思うかもしれません。しかも、リーズナブルですから、彼女や奧さんにプレゼントもしやすい。
ゲーム機とゲームソフトの関係と一緒かもしれませんが、本体をできるだけリーズナブルに抑えた上で、魅力的なソフトを多数集めれば、そのゲーム機全体のLTVは増えます。5年、10年という時間の中でみれば、魅力的なベルトをどんどん出して行くことで、5万円、10万円とノットの商品を買ってくださるお客さんが増えると思うんです。
こういった構造を取るからこそ、ベルトを作っていただいているパートナー企業に継続的に仕事を出していくことができる。
「日本の時計産業が完全に失われていた」
金田：前回の記事の最後で、日本にモノ作りの基盤が失われているという話がありました。実際、秒針や文字盤、メタルベルトなどの部品は中国製になっていますし、組み立て工場も数えるくらいしか残っていなかった。
遠藤：セイコーで商品企画を担当していた沼尾（保秀・取締役兼アドバイザー）が時計の下請け工場に詳しかったので、彼の情報を元に組立工場や部品工場を訪ね歩きました。「メード・イン・ジャパンの腕時計をつくるので協力してほしい」、と。ところが、廃業や業態転換などで時計づくりをやめていました。この20～30年で日本の時計産業が完全に失われたということがわかって愕然としました。
もちろん、中には存続している会社もありました。ただ、みなさん一度地獄を味わっているんですよ。
セイコーやシチズンを信じて付いてきたのに、突然、中国に仕事を出されてしまった。その後は生き残りのために自動車部品に事業を変えたり、規模を大幅に縮小したりして生き残ってきた。そういう歴史を辿った人たちに、もう一度、時計をつくってくださいと言っても、なかなか腰を上げてもらえません。
金田：ゼロからイチを立ち上げるのも大変ですが、なくなったモノを復活させるのはもっと大変だということですね。
遠藤：セイコーやシチズンが中国に生産を移転したのはコストのためでしょう。ただ、私は日本製がコストで戦えないとは思っていませんし、現実にノットはメード・イン・ジャパンで中国製の腕時計よりもリーズナブルに提供しています。結局、他のメーカーは、中国に（生産拠点を）持っていきたかったんだと思います。
金田：それは、どういうことですか？
遠藤：原価や人件費で言えば、圧倒的に中国が安いですよ。ただ、それは日本と同じクオリティのモノが作れればの話です。実際、中国製にはそこまでのクオリティは出せませんし、流通コストや納期遅れなど様々なリスクがあります。その中で、中国に移管した理由は、長期的に中国に投資すると決めたからでしょう。投資を決めた以上は、できる限り中国で数量を生産し、投資効率を高めようと思うのが経営ですから。
金田：そうした中で、国内の工場が最終的に協力してくれたのはなぜでしょうか。
発注量の確保で生産者の不安を取り除く
遠藤：生産者側のリスクを極力減らしたということに尽きると思います。時計の革ベルトを作っていただいている栃木レザーのケースが分かりやすいと思います。
栃木レザーの革は、日本が誇る伝統的な鞣（なめ）し工程によってつくられています。弾力性と堅牢性、経年変化による深い味わいは世界中の高級ブランドに高く評価されています。ただ、栃木レザーは牛1頭の半分の皮を売るので、ベルトが300本くらい取れます。
ただ、従来のメーカーは革1枚を買おうとはせず、「ベルト100本」などとオーダーするわけです。100本しかオーダーが入らないと、皮の3分の2が余ってしまいますよね。そうすると、3分の2の原価を、3分の1しか使ってないベルトの価格に乗せなければならなくなる。
それに対して、ノットは1枚を完全に買い取ります。栃木レザーの革を使って、なおかつ日本の職人がハンドメイドでつくったベルトが4000円で提供できる理由はこういうところにあります。これはナイロンベルトも京都組紐もみんな同じです。時計本体の製造原価だって当初は1万円を超えていましたが、今は半分くらいまで下がっています。これも、発注量を保証することで製造側の不安を取り除いたからです。
金田：低価格を実現していることに関して言えば、中間流通を排して、消費者に直接販売している点も大きいですね。輸入商社やブランドホルダー、輸入代理店、卸業者などの中間流通を排除して、ネットと直営店で売っているから1万5000円になる、と。
遠藤：かつて、ルミノックスやスカーゲンを扱っていた頃は、百貨店が売り上げの30～35％のマージンを平気で抜いていくような時代でした。
当時から違和感がありましたが、百貨店は常に「販売価格の何パーセント」と掛け率で話すんです。これって、本当におかしな話なんですよ。
例えば、クオリティの高い1万円の商品と、質の悪い3万円の商品があったとしましょう。クオリティの高い商品は製造原価率が高いので、卸値が6000円までしか下げられないので、「60%の原価」となります。一方、3万円の商品は粗悪品ですから製造原価が低く、40％の原価、つまり1万2000円で卸すことができます。
で、百貨店に「どちらがいいか」と聞くと、みんな3万円の商品を選びます。1万円のいい商品を売るよりも、3万円の仕入れ値の低い商品の方が儲かりますから。変な話、販売価格を上げる方が流通に乗るんです。私たちは消費者に直接、販売しているので関係ない話ですが・・・。
国産のクオリティは商品の品質だけではない
金田：消費者にとって、そのカラクリは問題が多いですね。でも、そうやってリーズナブルな価格が実現できるのであれば、わざわざ中国で作る必要はありません。
遠藤：ノットの立ち上げ当初、よくメディアから「メード・イン・ジャパンとメード・イン・チャイナは何が違うんですか？」という質問を受けました。その時には必ず「クオリティ」と答えていました。ただ、そこで意味していたのは単なる品質ではなく、企業としてのクオリティの違いです。
直営店をオープンした直後、ノットの腕時計を求めるお客さんで長蛇の列ができました。当時は生産体制が貧弱でしたから、注文に対して生産が全然追いつかない。その中で、職人さんは朝どれ野菜のように、段ボールに入れたベルトを抱えて持ってきてくれました。「昨日、200本つくったから持ってきた」と言って。
仮に、中国で生産したとして、納期が遅れてクリスマス商戦を逃したとしても、責任の1つも取らないでしょう。電話をかけても責任者は出ないだろうし、工場に行ったって会えない。国内でそういうことが絶対に起きないとは言いませんが、その可能性は限りなく少ないと思います。
金田：約束は必ず守るし、職人としての気概がありますね。
遠藤：今になってつくづく思いますが、「ノット」というブランド名にして本当によかったと思います。いくつかの候補の中からノットという名前を選びましたが、ノット以外の名前を選んでいたら大変なことになっていたな、と。
ノットという英語は「結ぶ」という意味です。ノットという名前をつけたからこそ、日本のモノ作りと消費者をつなぐことができた。今、やっていることは、間違いなくもの作りの現場と消費者をつないでいる。「名は体を表す」ではありませんが、ノットというブランドネーム以外にあり得なかった。
もちろん、名前を考えた2013年はここまでの事を考えていませんでした。まさにトライアンドエラーで、各地の職人や工場と出会う中で、彼らのためにもっと何かできるんじゃないか、消費者のためにもっと何かを提供できるんじゃないかと考え続けて今の形になった。ノットという名前でなければ、すごくミスマッチだったと思います。
「つくってくれる人の替わりはいない」
金田：これまでの巨大企業のもの作りはピラミッド型でした。完成メーカーを頂点に、一次下請け、二次下請けと階層構造になっていて、「カイゼン」「カイゼン」と言って毎年のようにコスト削減を強いる。それに対して、ノットは職人をパートナーと呼び、同じ目線に立っています。
遠藤：まず、職人って、今の時代に「希少価値」なんです。本当に代わりがいない人たちです。メード・イン・ジャパンのベルトをつくりたいと思って日本中を探したら、彼らしかいなかった。
例えば、日本の紐でベルトをつくりたいと思って調べたところ、組紐をつくるメーカーが京都に4～5社しかありませんでした。全部のメーカーさんと話していませんが、組紐で時計のベルトを作るというのは大変なことで、商品化に1年半くらいかかりました。そこまで付き合ってくれたのは、京都・昇苑くみひもの職人の八田俊さんだけです。
そうなると、どちらが上とか下ではないんです。関係的には「発注先」かもしれませんが、私にとって彼らはパートナーであり、ノットが存続するためには彼らが最も大事です。売ってくれる人はいますが、つくってくれる人の替わりはいないんです。
※Knot 遠藤社長と金田氏の対談第3回はこちらをご覧ください。
●金田信一郎氏のライブイベントのお知らせ
作家の金田信一郎氏によるのライブイベントが無料で開催されます。なぜ吉祥寺の時計店の物語をまとめたのか？「巨大組織の終焉」「個がつながる時代」を訴えている著者が、その謎解きをカジュアルトークで語ります。司会は旧友の作家兼住職、鵜飼秀徳氏、そして、スペシャルゲストに主人公のKnot社長、遠藤弘満氏が登場します。質問など双方向性のコーナーもありますので、是非ご参加ください。
7月19日（日）20:00〜21:30 トークライブ
無料チケットの申込みはこちら
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